C.3. ADMINISTRACIÓN
DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
Las estrategias de ventas
tradicionales ya están obsoletas conforme el
tiempo ha avanzado debido a que se
está entrando a una era tecnológico, y por miedo a incursionar
en
algo nuevo, se estancan y las
empresas cierran. No todas las
estrategias de ventas tienen que ser
caras, sino ya existen herramientas gratuitas en el que te puedes
publicitar,
es solo buscar la innovación
adaptarse al mercado que cambia constantemente.
La mayoría de las estrategias se englobaba en un solo mercado entrando en un error,
en la actualidad,
no solo se deben elaborar
estrategias para los productos o servicios, al
personal hay que capacitarlo ya que este, es el
que llevara a cabo las estrategias, teniendo un personal
capacitado puede que no solo aplique bien las estrategias sino que
las mejore.
Las empresas
desean captar más clientes con el mínimo costo pero como se lograra,
capacitando al personal,
logrando que desarrollen habilidades en las
que puedan utilizar no solo de una forma las
estrategias de ventas.
El concepto de estrategias de ventas según:
“… es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele
incluir los objetivos
de
cada vendedor, el material
promocional a usar, el
número
de clientes a visitar
por día, semana o mes, el
presupuesto de gastos asignados al
departamento de ventas, el
tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los
clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios
del
producto), etc.” (Thompson, 1999, pág. 131).
Considerando lo anterior
las estrategias de ventas se puede definir con el conjunto de
formas o pasos para la realización de una venta.
Para
conocer las estrategias de ventas se tiene que conocer los tipos de venta principales que existen:
· La venta personal
comúnmente llamada tradicional, aquí el
vendedor
interactúa directamente con él cliente; El vendedor tiene más probabilidad de convencer
al cliente con sus estrategias de ventas.
· La venta por
teléfono este tipo de venta interactúa vendedor
y cliente por medio de las
herramientas
de
comunicación conocido como teléfonos o celulares. Las probabilidades de que él vendedor consiga su venta
es de un 60%.
· La venta Online: aquí ya no interactúa el vendedor, todo es por medio de páginas
web directamente con el cliente.
En la actualidad existen más tipos de venta, pero los
que se utiliza principalmente son las
ventas
de
personal y las
ventas online, pero cada una tiene ventajas y desventajas hacia las
dos partes (Vendedor-Cliente),
todo dependerá de la negociación, el ambiente en que se realice la negociación y los
conocimientos de ambas partes.
Los vendedores son la parte que lleva acabo estas estrategias no importa el tipo de venta que realice, por lo que se considera que se
necesitara:
1.
“… Ser un colaborador
estratégico, lo que requiere más habilidades para
escuchar, negociar
y pensar diferente que en el pasado. Internamente
el profesional de
ventas
moderno necesitará trabajar
con
un equipo integrado, y externamente darse
cuenta que el cliente actual puede no ser el
que tome la decisión de compra en el futuro.
2.
Ser fuente de un análisis
fiable. Para ello necesita habilidades críticas, conceptuales y de pensamiento creativo, aprovechadas de manera oportuna para proporcionar información, ideas, tendencias y hechos
a los futuros y actuales
clientes.
3. Gestionar de manera efectiva la demanda de crear valor rentable, lo que precisa de
conocimientos de gestión financiera
para conseguir beneficio para el cliente y para
el hotel
o la
cadena.
4. Utilizar un proceso de desarrollo progresivo, lo que exige la habilidad de planificar y crear la estrategia que defina el
valor,
tanto valor
añadido como esperado, que cambie el pensamiento estratégico. También requiere un adicional desarrollo
personal que puede necesitar
nuevas
habilidades
técnicas y de comportamiento.”
(Hosteltur.com, 2014)
El análisis de los
vendedores para formar
sus estrategias se vuelve un poco más
complicado porque ahora el
cliente tiene otros hábitos
y el
vendedor tiene que evolucionar; Un claro ejemplo de esto es
que
el cliente o consumidor potencial
se
dedica a la compra online
dejando a
tras a la venta tradicional que compra en establecimientos,
por lo que el vendedor tiene que adecuar
sus estrategias a la nueva era tecnológica, una desventaja que tiene el vendedor,
es que el
cliente al
tener todo los conocimientos en sus
manos
las ventas no se pueden realizar,
debido a que el cliente puede checar más ofertas
y decidir
por la que más
lo convenga, aquí es
cuando aplican las estrategias de ventas tal vez venda un poco más
caro pero si le da un plus al producto
o servicio la venta se puede
realizar.
La tecnología es
lo de ahora, facilita las ventas
y el
vendedor
puede usar sus conocimientos de mercados
y así darle un precio a los productos
o servicio que ofrece.
Otro
ejemplo son los vendedores de cambaceo que se dedican vendiendo de casa en
casa, estas personas tienen que usar sus capacidades de persuasión para que el
cliente potencial
les compre, en dado caso que no lo logre van adquiriendo conocimientos y
conforme pase los
días van adecuando sus estrategias porque ya conocen el mercado al que se dirigen.
Pero
qué pasos deben de seguir para lograr
una venta:
“…Una venta involucra al
menos tres actividades: 1)
cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender
las características
y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es
decir, acordar
los
términos
y el
precio. Según el producto, el mercado, y otros
aspectos, el
proceso podrá
variar
o hacer mayor énfasis en una de las
actividades…” (DeGerencia.com)
Los pasos anteriores pueden ser conocidos
como una negociación que es
cuando dos
o más partes interactúan para discutir o
acordar
la compra o venta de un producto. La negociación es una etapa del proceso de venta y aquí es donde los
vendedores
de
cambaceo utilizan sus estrategias de ventas.
Sin embargo las estrategias de ventas no solo se
dan
en nivel
operacional
sino
también en el nivel gerencia porque de ahí es
donde se toma las decisiones para que los
vendedores puedan vender, Ejemplo
cuando una junta directiva autoriza las promociones
que se dan, o descuentos
en
la compra
de
tantos artículos.
Las estrategias de ventas funcionan en todos los departamentos de una empresa porque esta
misma decide lo que se hará, cuando y como, para poder realizar lo anterior
necesitar
ayuda de la mercadotecnia.
Estrategias de ventas y mercadotecnia
Tanto las
palabras de estrategias de ventas y marketing
van ligadas
pero
nunca deben de
confundirse; Mercadotecnia en palabras sencillas lo que hace es atraer y persuadir al
cliente, mientras que las ventas llevan a cabo los procesos que formularon en
mercadotecnia. A continuación un ejemplo:
Las grandes
y pequeñas empresas pueden
encontrarse en dos situaciones:
· En la cual gastan un sinfín de dinero en campañas, páginas
web, comerciales, etc., con tal de
ser reconocido por
sus clientes pero en realidad no todo es
necesario,
porque en ocasiones no se llega al fin que es ser reconocidos.
· Y cuando no tienen los recursos necesarios para darse a conocer pero con un buen análisis de mercadotecnia y encontrando los momentos claves en el
año se logra
más
que solo publicitarse.
Todo esto está relacionado con las estrategias de ventas porque de ahí se
deduce si
se realizan sus
promociones, el periodo que deben llevar
las promociones
y a
qué tipo de
clientes van dirigido.
La mercadotecnia se relaciona con el
área gerencial
porque aquí se decidirá si se hacen anuncios y que medios se utilizaran. Siguiendo con el
ejemplo de las grandes y pequeñas empresas.
Las pequeñas empresas
debido a su baja inversión en mercadotecnia prefieren no
publicitarse (anunciarse, darse a conocer,
etc.),
eso
es un terrible error debido a que las
personas ahora
con la tecnología es cuando se dan a conocer rápido, porque lo que
deben de hacer un análisis profundo en su mercado, no se necesita
mucho dinero para darse a conocer, aquí es
cuando la mercadotecnia entra en acción, porque los
resultados de un análisis
bien hecho, nos describe a nuestro mercado detalladamente y entre las miles
de
alternativas
que nos dan, se escogerá
una.
Existen diversas herramientas
de
mercadotecnia que se utilizan en la actualidad que no generan un costo
a la
presa pero puede ser una muy buena manera
de
publicitarse. La
nueva publicidad que es de boca en boca que es utiliza por
los canales de comunicación
como
Facebook o twitter
también puede ser utilizada como una forma de mejora, al recibir críticas.
Otra
herramienta
es tener
una
base de datos que puede ayudar a
hacer promociones a
nuestros clientes, que le llegan directamente a sus
correos
o a
la hora de compra.
Los Bloggers
que son páginas
web en las que puedes publicar tus productos, poner anuncios, etc.
Estrategias de ventas y capital humano
Así como todo va relacionado, el capital humano es
el
eslabón más importante porque es el
que lo lleva a cabo. La motivación
en
el capital humano refleja muchas cosas, como incremento
en
las ventas o lo contrario
cuando no se da una buena motivación.
La motivación en el
capital humano se
puede de dar de diferentes formas pero las
más comunes son las compensaciones e incentivos, según Accenture:
“…plantea acciones para
optimizar los incentivos:
1. Optimizar el gasto en incentivos. Analizar
el esquema de acuerdo la empresa, su modelo de negocios y cultura
de
trabajo.
2. Rediseñar los planes de incentivos
por ventas. Evaluación de programas de bonos y la participación de las
ventas a crédito, ahorrando entre 5% y 7% de los fondos anuales de incentivos.
3.
Determinar
metas y cuotas. El
41% de los
vendedores de las compañías encuestadas no tienen claro las metas
corporativas y objetivos, mientras que el
36% y 47% de los representantes de ventas en las empresas encuestadas no
alcanzan.
4.
Incremento en los hallazgos derivados de datos. Esto sirve para
identificar
oportunidades de generación de beneficios y optimización
de
productividad de una manera más
rápida. A través del
uso
de analytics, se pude tener
acceso a modelos de estadística, pronósticos y optimización, que ayudarán a las compañías a
reconocer
oportunidades de mercado.
5. Incrementar
la productividad de ventas. Realizar un programa de incentivos
que
refuerzan el
comportamiento de sus ventas” (Arau, 2014 )
Como se menciona anteriormente el
capital humano es un factor importante para
la aplicación de una estrategia de ventas, las pequeñas empresas tiene bajo presupuesto para
la capacitación de personal pero
como se demostró en los puntos anteriores no es
la única forma de capacitar a alguien.
Cambiar
el
producto
Una estrategia de ventas
podría consistir en cambiar
el producto, lo cual no significa tener
que sacar un producto totalmente
nuevo, sino que al
que ya tenemos
dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño,
la presentación, el
diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.
Al cambiar
el
producto estaremos
creando la sensación de estar
lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al
producto que ya tenemos.
Bajar los precios
Al bajar
los precios podríamos
estar dándole un duro
golpe a la competencia, aunque
debemos tener
cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de
ganancias, por
querer reducir costos, podríamos terminar
reduciendo la calidad del
producto.
Lo recomendable es
utilizar
esta
estrategia de ventas
cuando la calidad de nuestros
productos
no
se vea comprometida, cuando nuestro
público esté conformado por compradores sensibles
a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la competencia.
Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar
servicios adicionales gratuitos
tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del
producto, el
servicio de mantenimiento, nuevas
garantías o políticas
de
devoluciones.
Siendo más específicos, si
nuestro negocio consistiera
en un restaurante, podríamos, por
ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si
se tratara
de
un taller de mecánica, además de reparar el
auto
del cliente, podríamos, por
ejemplo,
entregarlo a
domicilio totalmente limpio y con los servicios
básicos de mantenimiento.
Dar obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas
también podríamos
optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podríamos
regalar
un
producto pequeño por la compra de otro, dar
pequeños obsequios a nuestros
principales clientes, o
entregar artículos publicitarios o de
merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.
Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas también podríamos
optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está
conformado por un público joven.
Por
ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook
o abrirnos
una
cuenta en
Twitter y tratar de captar
seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por
nuestra empresa.
Uso de testimonios
Otra
estrategia de ventas
consiste en el uso de testimonios de clientes
que hayan quedado satisfechos
con nuestros
productos o servicios.
Estos
testimonios podríamos publicarlos en nuestros
folletos, página web, anuncios
impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos
optar por nombrar
los clientes importantes que hayamos tenido, al momento
de
tratar de vender un producto o servicio.
Búsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en la búsqueda de referidos, es decir, en procurar que nuestros clientes nos
recomienden y ayuden a conseguir nuevos
clientes.
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